百炼智能助力企业避坑提速,打赢B2B获客效率战

  近日,由百炼智能主办的《营销大咖说》直播栏目再度启航,百炼智能创始人兼CEO冯是聪、卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬、蝴蝶派创始人兼CEO范范老师做客直播间,直面“营&rdq

  近日,由百炼智能主办的《营销大咖说》直播栏目再度启航,百炼智能创始人兼CEO冯是聪、卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬、蝴蝶派创始人兼CEO范范老师做客直播间,直面“营”+“销”7大难题,助力企业“避坑”提速,打赢B2B获客效率战。以下分享来自冯是聪博士:

  议题1: 过往的B2B获客策略中,遇到什么“坑”,如何解决的?

  百炼智能 冯是聪:第一个坑是习惯了传统的思维方式,这导致了很多B2B企业获客主要依靠销售个人资源、习惯按照经验办事、疫情期间业务停摆等情况。所以B2B企业必须转变思维方式,能够尽快实现转型:把所有获客和营销的过程都数字化、智能化。

  第二个坑是对于销售部的依赖远远大于市场部。很多公司把市场部看作一个成本部门,但其实市场部和销售部并不是一对“冤家”,而是1+1>2的存在。销售部在前线作战,市场部在后方提供补给,通过各种方式占领消费者心智。

  第三个坑,获客成本太高。现在比较常见的获客方式,获客成本都很高,比如在搜索引擎中买关键词竞价排名,这种方式的LTV/CAC是远远小于1的,这意味着你的商业模式是不成立的。

  百炼智能的经验是,先选对客户群,明确自己的产品更适合中大客户,还是小微客户,再通过精准获客方式找到最匹配的客户,把成本变成原来的1/5,甚至1/10。

  议题2:处在不同阶段的B2B公司,各个阶段适合采取什么样的获客策略?

  百炼智能 冯是聪:公司的发展大致可以分为4个阶段:0-1、1-10、10-N、第二曲线。

  每一家创业公司都有一个 0 到 1 的过程,在这个过程中,你一定要想清楚你的目标客户是什么、该如何切入,重点是要有客户愿意为你的产品买单,在服务客户的过程中打磨产品。

  百炼智能在一开始也走了弯路,我们将目标客户定位为小微企业。但小微企业,它要解决首先是生存问题,基本不会考虑买一套SaaS产品来帮助我发展得更快一点,那说明这个商业模式就是有问题的。针对百炼智能的产品,在0到1的阶段,把目标客户定位在小微客户是不行的。所以,在这个阶段,我们把目标客户锁定在中大客户,从中大客户切入,通过服务中大客户来打磨产品,验证商业模式。

  在1-10的阶段,你需要找准自己的赛道。在市场与销售的工作过程中,分析出产品更适合哪些行业。如果某个行业的客户很容易签约,那这个行业一定是对的。找到最容易签约的客户类别后,我们就以这些行业为赛道。

  10 - N 这个阶段,就得靠产品驱动。靠堆销售人员来维持营收已经没有用了,这个时候你的产品一定得真的有效果,和你的竞争对手形成真正的差异化和竞争壁垒。

  第4个阶段,也就是第二曲线。在这里有一些公司也会踩坑,就是在第一曲线还没有彻底打穿打透的情况下,就忙着做第二曲线,结果就是什么都想要,什么也拿不着。

  议题3:MLG or SLG,如何找准市场部和销售部的角色定位?

  百炼智能 冯是聪:因为每个公司的阶段或者客户对象不一样,所以MLG还是SLG的选择没有对错,只有合适与否。

  首先我认为,对于高客单价且主打 KA 客户的公司,那销售占的比重可能会更大一些。因为这类业务的决策链会更长,很难只通过电话来成交,更需要销售与客户面对面的交流。

  其次,对于客单价较低,主打 small and middle business 的公司,市场部的话语权就会更强一点。市场部会通过各个触点的覆盖,比如地铁、电梯、电视或者 App ,触达到相当大的客户群体。这绝对不是靠销售一个个打电话,一个个拜访,一个个喝酒就能接触到的。这时候,我们的MLG就会更重要一点。

  最后想说的就是,无论是做中大客户,还是做小微客户,甚至是 ToC 的客户,我们最终要看的还是市场部、销售部、产品、客户成功这四个团队的协同合作,才能带给客户更好的服务,而最终成单。

  议题4:目前B2B获客竞争也逐渐白热化,市场部如何跨越增长鸿沟?

  百炼智能 冯是聪:我举几个例子来回答这个问题。我们以前服务过一家做口香糖的公司,他们曾经主要的消费场景就是商超,但因为电商的迅速发展,导致线下消费的营业额急剧下降。后来,他们的市场部跳出了传统的消费场景,选择将口香糖放入一次性餐具包里一起售卖。这一举动让这家公司的业绩直线上升。在竞争对手利润逐渐缩水的环境下,他们的营业额却能一直增长。

  第二个例子,在疫情期间,很多餐饮行业都破产倒闭了。而我一个做餐饮的朋友,却告诉我他今年的营业额比去年高了很多倍。因为他们将堂食全转成了外卖,将原来的10个店面关闭了5家,剩下的5家全改为了外卖送货点,租金省了一半,还有了更高的销售额。

  我说这两个案例,本质就是想说,每一个人遇到的问题都是一样的。比如在疫情期间,我不能线下拜访了,但是你只要动脑筋,换个赛道,换个思维,就一定有解决办法。你的底层思维决定你能走多远,能够走多好。

  这些走到这前面的人,是因为他看到了你没有看到的机会。他们转变了思想,改变了传统的获客方式,从而超越了同行。

  议题5:怎样的销售赋能和管理,才能让销售团队势不可挡?

  百炼智能 冯是聪:我特别喜欢销售赋能这个词,特别不喜欢销售管理这个词。天天盯着管理销售,销售一定很郁闷,也不可能做好。

  单打独斗的销售,在任何公司都很难成功。好的赋能需要所有部门的同心协力,以经常协作的市场部为例,市场部提高线索的精准度,为销售的工作做一个前置判断,如果意向较强的客户,销售临门一脚可以成单了。如果客户意向模糊,把不成熟的线索孵化到一定阶段,销售也会开心。关键在于帮助销售制造合适时机扣动扳机。

  议题6:“营”+“销”一体化,如何做才不是说说而已?

  百炼智能 冯是聪:市场部和销售部往往是一对“冤家”,相互抱怨是必然的,我的观点是上下同欲者胜。首先两个部门要目标一致,都要对最后的业绩指标负责。市场部不能仅负责到线索阶段,也对最终的销售额负责。同样,销售部也要参与到线索挖掘、线索培育等前期阶段。

  其次,一体化的时候,提前把规则定好,每一步都尽可能量化,就像握手一样,什么情况下做什么动作,动作做好了通过历史数据不断寻找最佳的点,遵循转化漏斗,变成流水线以后,这个模式才算真正走通了。

  市场部觉得产品好卖,销售部觉得线索很好,研发投入更多力量做产品,产品升级进一步碾压竞争对手,形成正向循环。市场部对结果负责,销售部也要积极参与市场培育,两个部门都要用数字说话。

  最后的CEO带货时间,百炼智能创始人兼CEO冯是聪表示,帮助老板赚钱,永远比帮老板省钱的商业模式要好。百炼智能的价值在于:看清客户画像,快速获得更多、更精准的销售线索,帮客户多多地赚钱。

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